Kommenteeri

5 korduma kippuvat viga telefonimüügis

Vahel on nii, et kõik ei tule alati väga hästi välja. See teebki minu arvates müügitöö huvitavaks, sest võimalus sattuda igavasse rutiini on peaaegu võimatu. Ikka on midagi oma tehtud kõnedest õppida ning seeläbi saada paremaks ja paremaks. Küll aga näitab korduvate vigade tegemine müügitöös seda, et mõni asi vajab ehk rohkem tähelepanu või siis ära õppimist.

Olles kuulanud väga paljusid müügikõnesid, kõnede analüüsi eesmärgil, julgen siinkohal välja tuua viis korduma kippuvat mustrit telefonimüügis.

  1. Eeldatakse, et kliendil ei ole aega rääkimiseks. Müüja räägib kõne alguses peaaegu ilma hingamata, et vältida kliendi lauset: „Mul ei ole hetkel aega rääkida“. Ma väidan, et see hirm on eelkõige müüja peas, mitte kliendi suus. Kõne alguses tuleb eelkõige saada kontakt kliendiga ning luua dialoog, mis on eduka müügi alus. Kõnede kuulamise põhjal võin öelda, et 80 – 85% klientidest jäävad müüjat kuulama ka juhul, kui nad on öelnud, et neil ei ole hea aeg rääkimiseks.
  2. Eeldatakse, et toote tutvustus on olulisem, kui kliendi vajaduste väljaselgitamine. Müügikõned, mis on pigem toote esitlused, on kui laskmine püssist, millel puudub nii toru kui sihik. Vähe on kasu huvi tekitamisest, kui kliendil seda toodet või teenust üldse vaja ei lähe. Samas on kliendis peidus varjatud ihad, soovid, vajadused, mille üles leidmine ja seostamine pakutava toote/teenuse omadustega ongi müügitöö. Seega on alati lihtsam tabada märki püssiga, millel on toru ja sihik.
  3. Eeldatakse, et kliendi vastuargumendid on ostusoovi puudumine. Vastupidi, kui klient on valmis müüjaga argumenteeritult dialoogi pidama, siis see on pigem ostusignaal kui ostusoovi puudumine. Kui tegemist ei ole pahatahtliku kliendiga, siis kõigi teiste puhul näitab vastuargumentide esitamine hoopis huvi tekkimist ning varjatud ostusoovi, kuid klient ei ole jõudnud endas selgusele, kas ta seda toodet/teenust ikka tahab. Nüüd on määrav, kuhu kaalukauss kaldub. Müüja oskustest sõltub siin palju ning selles etapis on oluliselt lihtsam müüjal hakkama saada siis, kui ta on teadlik kliendi vajadusetest, mis oli eelmise punkti teema.
  4. Eeldatakse, et mida rohkem häid argumente mul on, seda tulemuslikum on ka müük. Tegelikult on nii, et iga uus argument, mida müüja esitab, nõrgestab eelmist poole võrra. Tavaliselt on kliendil vaja kahte või isegi kolme ostuargumenti, mis temaga haakub, et teha ostuotsus. Pikk heade argumentide jada, mis pole ka kliendi jaoks loogilises seoses, pigem takistab ostuotsuse tegemist, sest müüja ajab ise sellega asja keeruliseks ning siis kuuleme me kliendi suust tavaliselt vastust – ma pean veel mõtlema või ma pean teistega asja arutama.
  5. Eeldatakse, et kohe hinnast rääkimine, kui klient seda küsib, on tee kuristikku. Toote/teenuse hinnast tuleb rääkida kohe, kui klient küsib selle kohta. Vastasel juhul jääb klient oma mõtetes hinnaküsimise juurde kinni ning su järgneval müügitööl on väga väike kasutegur. Kui tuleb hinnast rääkida enne, kui kliendi jaoks on väärtus loodud, siis lihtsalt tulebki öelda hind ning jätkata huvi tekitamist toote/teenuse vastu ning teha väärtusmüüki, kuid nüüd juba siis seostades kõike seda läbi toodud hinna.

Lisa kommentaar

Email again: